La prospection digitale en immobilier ? Toutes les méthodes

La prospection immobilière consiste à interagir avec une personne pour la convaincre de vous confier son projet de vente, d’achat ou de gestion locative. Vous le savez : les actions de prospection immobilière mises en place et le volume de mandats signés sont étroitement liés. Si vous voulez plus de clients, vous devez prospecter. Et si l’essentiel du travail s’est historiquement fait sur le terrain, depuis quelques années, le digital ouvre un nouveau terrain de chasse pour les agences immobilières. 

Mais avec toutes les méthodes digitales modernes qui existent, il peut être difficile de savoir par où commencer. Une stratégie de prospection en immobilier se doit d’être optimisée pour éviter de consacrer son temps et ses ressources à des actions à faible valeur ajoutée. Alors, comment prospecter en immobilier en utilisant la puissance d’Internet et des réseaux sociaux pour atteindre ses objectifs de croissance, pérenniser son activité et positionner son agence immobilière comme l’acteur de référence sur son secteur ? Découvrez notre guide complet !

L’enjeu de la prospection immobilière digitale

Avec notre ère de plus en plus connectée, vous pouvez rencontrer des prospects n’importe quand, n’importe où. Il devient même possible de finaliser une transaction immobilière sans même se déplacer hors de son agence (bien que cela reste très rare, nous sommes d’accord… !) Mais en tout cas, il est de plus en plus possible d’identifier des prospects et des vendeurs potentiels en ligne et non sur le terrain. 

Et même pour les prospects que vous rencontrez sur le terrain, le digital est un excellent terrain de jeu pour créer et entretenir une relation commerciale. Vous ne pouvez pas prendre le café tous les jours avec vos prospects, ni même leur passer un coup de téléphone toutes les semaines. Eh bien, avec les réseaux sociaux, vous pouvez leur communiquer des messages plusieurs fois par mois. Idem, via les newsletters, vous pouvez les contacter périodiquement sans paraître trop intrusifs. Les canaux digitaux sont d’excellents compléments à votre travail au quotidien et à vos relations “dans la vraie vie”.

Autrement dit, la prospection digitale ne remplace pas la prospection physique : elle la complémente. Vos actions sur internet doivent être un relais pour vos actions de prospection physique. Un flyer dans une boîte aux lettres (sans étiquette Stop Pub !) sera plus efficace auprès d’un prospect qui vous suit déjà sur Instagram qu’auprès de quelqu’un qui ne vous connaît pas du tout. Un rendez-vous pour une mise en vente sera encore plus pertinent auprès d’un client qui a lu votre dernier article de blog sur l’importance du home staging en immobilier. Etc. 

Savoir comment prospecter en immobilier, c’est savoir comment pérenniser son entreprise grâce à des process solides d’entretien de la relation client pour signer toujours plus de mandats et promouvoir ses services immobiliers. 

Comment prospecter en ligne en immobilier ? 10 leviers pour optimiser sa stratégie

Alors, comment bien utiliser le digital pour prospecter en immobilier ? Avant de découvrir ensemble les principaux outils digitaux et solutions en ligne à utiliser, vous devez comprendre comment affiner et mettre en place une stratégie digitale pertinente pour atteindre vos objectifs. Il ne s’agit pas de plus communiquer, mais de mieux communiquer : vous placez le bon message en face de la bonne personne au bon moment.

1. Définir des objectifs ambitieux et réalistes

Comme dans la prospection physique, vous devez avoir des objectifs pointus, concrets, réalistes, atteignables. « Rentrer plus de mandats et finaliser des transactions » n’est par exemple pas assez précis. À la place, déterminez à un nombre de prises de contacts à faire via le digital ou de rendez-vous à bloquer sur une semaine pour votre force commerciale. 

Parfois, ces objectifs ne seront pas directement liés à des actions commerciales : vous pouvez tout à fait avoir un objectif d’augmentation de votre communauté sur les réseaux sociaux, car vous êtes conscient(e) que votre travail de visibilité vous permettra de créer et garder du lien avec ces abonnés, autrement dit de prospecter passivement. 

2. Déterminer où sont vos prospects

Comment prospecter en immobilier si vous ne savez même pas où chercher des prospects qualifiés ? Comme dans la prospection physique, il est tout aussi important de se concentrer sur le « où » que sur le « comment ». Vous devez notamment déterminer sur quels canaux de communication et quels réseaux sociaux se trouve votre cible : les plus de 35 ans auront tendance à être davantage sur Facebook tandis que les primo-accédants et primo-vendeurs privilégient Instagram. Pour la gestion locative, les propriétaires cherchent généralement des agences de proximité, et Google Business Profile vous permet de gagner en visibilité auprès d’eux. 

3. Tester et essayer des idées de prospection digitale

En termes d’idée de prospection immobilière, ce ne sont pas les solutions digitales et numériques qui manquent : publication de contenus sur les réseaux sociaux, organisation de webinaires sur l’immobilier en ciblant des problématiques réelles pour votre cible, création d’un blog immobilier pour publier des articles à haute valeur ajoutée, création et optimisation d’une fiche Google Business Profile pour gagner en visibilité locale, publication d’e-books et d’infographies pour récolter des données client dans le respect de la réglementation RGPD, etc.

Si vous cherchez comment prospecter en immobilier, sachez qu’il n’existe pas une seule et unique technique miraculeuse pour attirer les clients : il est nécessaire de tester plusieurs leviers d’acquisition client, puis d’analyser les résultats pour déterminer le mode de communication qui vous donne les meilleurs résultats en fonction de vos objectifs.

4. Être régulier

La prospection d’un agent immobilier n’est pas une activité secondaire que l’on réalise lorsque l’on a un peu de temps libre sur sa journée. Ceci est valable dans le monde réel et dans le monde digital ! Dans votre publication de contenus en ligne comme dans votre communication digitale avec vos prospects et clients, la régularité et la répétition sont ici les clés pour obtenir plus de résultats (et donc plus de mandats !). Visualisez la prospection en ligne comme un jardin : vous plantez des graines, puis votre terreau de prospects va grandir pour ensuite soutenir votre entreprise. Prospecter digitalement doit donc intégrer pleinement votre routine professionnelle et celle de vos équipes. C’est une tâche cruciale dans votre activité.

5. Optimiser votre temps

Votre temps est précieux et vous avez sûrement déjà beaucoup de sujets à gérer dans votre agence, sans avoir à lancer de nouvelles initiatives digitales… N’hésitez pas à vous faire entourer ! Chez Cocoon-Immo, nous proposons par exemple une plateforme de gestion des réseaux sociaux pensée pour vous faire gagner du temps. Connectée à votre logiciel immobilier, à Canva, à tous vos réseaux sociaux, elle automatise les tâches chronophages pour vous aider à vous concentrer sur l’essentiel. Et si vraiment vous n’avez pas envie de gérer ces sujets, nos chefs de projet sont disponibles pour prendre en main votre communication digitale. 

6. Ne pas procrastiner

Autre conseil pour savoir comment prospecter en immobilier sur le digital : ne jamais remettre une action au lendemain, comme répondre à un commentaire posté en ligne sous l’une de vos publications ou publier une story Instagram pour montrer les dessous de votre activité immobilière. Vous devez comprendre que la prospection ne prodigue pas des résultats immédiats : il peut s’écouler des mois entre une prise de contact et le versement d’une commission suite à une vente conclue. Pour éviter de rallonger encore davantage ce délai, ne négligez aucune action, aussi petite soit-elle !

7. Respecter la réglementation vis-à-vis des données personnelles

Si vous recherchez comment prospecter en immobilier, vous allez invariablement devoir récolter des données sur de potentiels acheteurs, vendeurs ou locataires. En effet, vous devez recontacter ces personnes ! Or, il est alors nécessaire d’obtenir le consentement de vos prospects dans le cadre de la conformité au RGPD, le Règlement Général pour la Protection des Données personnelles. Le prospect doit alors donner son accord pour l’utilisation de ses informations (accord explicite et libre) et vous devez mentionner la finalité de l’usage de ces données. Pour cela, créez un formulaire avec une case à cocher et un texte indicatif, ou bien utilisez la méthode du retour de mail (un prospect contacté peut cliquer sur un lien dans votre mail pour donner son consentement).

8. Ancrer son activité localement

On ne souhaite pas seulement savoir comment faire de la prospection immobilière, mais aussi comment devenir un acteur incontournable sur le digital dans son secteur. Nous ne vous apprendrons rien en vous disant que la confiance et le relationnel jouent des rôles majeurs en immobilier. Or, la confiance naît de l’habitude et de la proximité. Pour devenir le réceptacle de cette confiance vis-à-vis des projets immobiliers, vous devez être présent dans la routine de ces personnes. En publiant régulièrement et en publiant du contenu local, vous entrez dans le quotidien de vos prospects et vous développez votre ancrage local. Lorsqu’ils auront un projet immobilier, ils se tourneront plus naturellement vers vous et auront l’impression de déjà “vous connaître”.

9. Accorder une grande importance à l’inbound marketing

Prospection immobilière, comment mettre en place une stratégie durable ? La réponse, c’est l’inbound marketing. Une stratégie inbound vous permet de prospecter sans vraiment prospecter : vous mettez tout en place pour que ce soient les clients qui viennent à vous. Vous travaillez votre présence locale à tous les niveaux pour attirer l’attention des prospects vendeurs et démontrer votre expertise. L’objectif ? Que les clients vous contactent naturellement lorsqu’ils ont un projet immobilier. C’est une stratégie long terme, qui doit se mettre en place dès le début du cycle de vie de votre agence. En effet, c’est une approche métier différente qui porte ses fruits après plusieurs mois d’investissement. Mais ensuite, les résultats sont exponentiels ! 

10. Pensez multicanal

En digital, encore plus que dans la vraie vie, il existe une multitude de canaux pour prendre et garder contact avec ses prospects et ses clients. Réseaux sociaux, site internet, newsletter et mailing, publicité moteurs de recherche, publicité réseaux sociaux… Autant de pistes à explorer ! Il est primordial en ce sens de tester ce qui fonctionne le mieux et d’ajuster vos efforts. Mais pour cela, il faut se lancer : vous ne pourrez pas savoir si vos clients ouvriront votre newsletter avant de la lancer. Vous ne pourrez pas savoir si vos prospects cliqueront sur vos publicités Instagram avant de les mettre en place. Pensez à tous ces canaux et fonctionnez de manière itérative pour trouver ceux qui fonctionnent le mieux. 

Comment bien prospecter en immobilier ? Les outils digitaux

Dans cette partie de l’article, nous nous concentrerons sur les méthodes de prospection digitale pour optimiser votre communication immobilière. Ce sont en effet des leviers souvent délaissés par les professionnels de l’immobilier, alors que les prospects sont de plus en plus connectés. Ils désirent une communication centrée sur le partage, la personnalisation et l’humain. Les supports web et les nouvelles technologies vous aident à combler les attentes et les besoins de vos prospects tout en développant la notoriété de votre agence. Alors, comment prospecter en immobilier sur Internet ?

Les emails, l'outil de communication polyvalent

Premier outil incontournable : celui de l’email. Au-delà des traditionnels emails suite à un rapprochement entre un besoin acheteur et un nouveau mandat, l’email peut s’avérer être un très bon outil de communication digitale et de prospection. Ce média est multifonction et polyvalent :

• mail d’information avec une newsletter immobilière ;
• mail promotionnel pour présenter un service ou une offre temporaire ;
• mail relationnel pour relancer un client ou tout simplement prendre des nouvelles.

Contrairement à ce que beaucoup peuvent penser, le mail est loin d’être obsolète et n’a pas été détrôné par les applications de messagerie. En effet, 94 % des internautes disent consulter leur boîte mail au moins une fois par jour, tandis que 72 % d’entre eux avouent le faire plus de 6 fois par jour. Il faut savoir que les emails personnalisés ont plus de chance d’être ouverts (26 % en plus), mais aussi de générer un clic ou de convertir. 

Les emails peuvent être utilisés une fois qu’une première action a déjà été réalisée par le client, puisque l’entrée en vigueur du RGPD vous oblige à recueillir le consentement des prospects avant l’utilisation de leurs coordonnées de contact, et donc de leur adresse email. Cette loi participe à une méthode de prospection digitale plus respectueuse des clients et non-intrusive.

Le site Internet, votre vitrine en ligne

Pour savoir comment prospecter en immobilier, impossible de passer à côté du site Internet. Toutes les agences se doivent d’avoir un site web performant : ce n’est plus une option. Mais bien plus qu’une vitrine digitale, le site se positionne comme un outil de prospection digitale à part entière. Il participe directement à l’essor de votre notoriété et votre expertise, mais aussi à la hausse de votre taux de conversion. Placez donc cet outil de taille au cœur de votre stratégie de communication, de prospection et de marketing.

Pour que votre site soit adapté à la prospection immobilière, il doit remplir un certain nombre de critères de performance :

• Expérience utilisateur de qualité : la navigation doit être facile et fluide, sans perte de temps. Les informations doivent pouvoir être trouvées sans problème. C’est essentiel pour transformer un visiteur en prospect, puis potentiellement en client. Vous devez réaliser un réel travail sur l’ergonomie globale du site.
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• Image professionnelle : comme votre vitrine d’agence, le site Internet vous représente de l’extérieur. C’est un levier de notoriété et d’image de marque puisqu’il affecte directement la perception des prospects de votre agence et de vos services. Un site de qualité donne confiance, tandis qu’un site obsolète décourage vendeurs et acheteurs.
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• Orientation SEO : le SEO (Search Engine Optimization) correspond au référencement naturel de votre site. Il s’agit de positionner vos pages et articles de blog dans les premiers résultats des moteurs de recherche afin de gagner en visibilité et de générer plus de trafic qualifié (des prospects ayant un projet immobilier présent ou proche). De nombreuses variables entrent en jeu, comme l’usage de mots-clés pertinents, l’ergonomie du site ou la vitesse d’affichage des pages.
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• Orientation inbound : un site orienté inbound attire les visiteurs et collecte des données pour ensuite les utiliser pour réaliser un suivi pointu jusqu’à la conversion. Par exemple, on utilise alors des boutons d’incitation à l’action (CTA), des landing pages convaincantes et des formulaires.
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• Blog : la partie blog vous permet de publier des contenus, preuves de votre expertise et acteurs majeurs de votre référencement local comme national. C’est un outil qui facilitera votre prospection digitale et contribuera à asseoir votre crédibilité. 
  
  

La publication de contenus

La communication digitale ne repose pas simplement sur la création de comptes professionnels sur les réseaux sociaux ou la mise en ligne d’un site : vous devez animer ces médias au quotidien pour convaincre, fédérer et gagner la confiance des internautes. Le contenu se positionne au centre des stratégies de prospection et de marketing digitales. 

Parmi les principaux types de contenus, on retrouve des contenus :

• informatifs pour donner des conseils ;
• chauds en lien avec l’actualité ;
• experts pour gagner en notoriété ;
• promotionnels pour vendre un service ou une offre ;
• optimisés pour améliorer le positionnement des pages.

Il est possible de publier des contenus directement sur votre blog, puis de les relayer sur vos différents réseaux sociaux ou par mail pour toucher plus de personnes. Sachez que les internautes sont particulièrement friands de ce type de communication : 70 % des consommateurs apprennent l’existence d’une entreprise grâce à des contenus (publiés par l’entreprise même ou par des sites tiers) et 84 % d’entre eux désirent que ces contenus leur apportent une véritable valeur ajoutée, notamment des solutions concrètes à leurs problématiques. 

Tous secteurs d’activité confondus, 71 % des internautes disent lire des contenus dans le cadre d’un projet d’achat pour s’informer et prendre leur décision. Publier des contenus soignés et à forte valeur ajoutée participe à accroître la notoriété d’une agence immobilière et à prouver son expertise, le tout dans une stratégie inbound pour générer naturellement des prospects. Ce sont aussi des portes d’entrée vers vos pages fixes (landing pages et pages décrivant vos offres et services), du contenu généralement copywrité pour convaincre et inciter à l’action.

Les réseaux sociaux immobiliers

Autres incontournables de la prospection digitale immobilière, et excellent receptable pour ces fameux contenus : les réseaux sociaux. Instagram, Facebook, LinkedIn ou encore YouTube ont littéralement métamorphosé les techniques de marketing en quelques années seulement. Les réseaux sociaux sont populaires pour une utilisation personnelle, mais ils peuvent également se transformer en supports de communication extrêmement puissants à des fins professionnelles. 

En effet, on peut les voir comme de vastes viviers de prospects dans la mesure où la moitié de la population mondiale est présente sur au moins un réseau social et que les internautes passent en moyenne 2 heures et 22 minutes dessus (dont 54 % pour trouver des produits et services). Pour savoir comment prospecter en immobilier, ce sont des essentiels. 

En prospection digitale comme en prospection physique, vous devez être présent là où se trouve votre cible, et il y a de grandes chances qu’elle soit déjà sur les réseaux sociaux. En 2019, les trois sites les plus visités en France étaient Google, Facebook et YouTube.

Les réseaux sociaux en immobilier permettent d’établir les premiers contacts, de relayer vos contenus ou de publier des contenus originaux optimisés pour le réseau social en question (des photos sur Instagram, des vidéos sur YouTube, etc.), d’échanger avec votre communauté, de relayer des événements, de développer votre image de marque, etc.

La publicité réseaux sociaux (les Social Ads)

Publier du contenu sur les réseaux sociaux, c'est bien, quand ces contenus sont vus par le plus grand nombre, c'est mieux. Et c'est là que la publicité sur les réseaux sociaux entre en jeu pour aider à développer la visibilité de votre agence immobilière. Non seulement elle vous permettra de donner plus de visibilité à vos contenus publiés, mais vous pouvez également lancer des campagnes publicitaires de prospection sur vos réseaux sociaux. 

L'idée ? Proposer vos services aux utilisateurs des réseaux sociaux, sur votre secteur géographique, qu'ils soient déjà abonnés à vos pages ou non. 

Comment ? Plusieurs façon de s'y prendre. Mais le plus simple est déjà d'opter pour une campagne de prospection, pour mettre en avant vos services d'estimation. Vous pouvez ensuite rediriger l'utilisateur vers votre site internet (rubrique estimation), vers une page de destination (landing page) dédiée à l'estimation, ou directement utiliser les formulaires instantanés proposés par les réseaux sociaux et dans lesquels les utilisateurs peuvent laisser leurs informations. 

Soyez patients et soyez prêts à traiter du "déchet" : parmi les demandes que vous recevrez, une partie ne sera pas qualifiée. Mais dans le lot, il est probable que vous parviendrez à générer de vraies estimations et donc des mandats ! 

Si vous souhaitez augmenter le niveau de qualification de vos prospects, il faudra alors opter pour des campagnes plus poussées et pour des stratégies de "nurturing" de vos prospects.

Le logiciel de community management

Si de nombreux professionnels de l’immobilier délaissent encore les réseaux sociaux, c’est souvent parce qu’ils manquent de temps. En effet, il ne s’agit pas de votre cœur de métier et vous n’avez que 24 heures dans une journée. C’est ici qu’entre en jeu le logiciel de community management comme Cocoon-Immo. Nous accompagnons toutes les agences immobilières dans leur problématique de gestion de contenus.

Dans nos offres clé-en-main, nous vous offrons une présence incontournable sur les 5 réseaux sociaux clés en immobilier (Facebook, Instagram, LinkedIn, Google My Business et YouTube) avec la publication de contenus optimisés et à votre image. Entre contenus d’actualité, sur vos biens, sur vos équipes ou sur vos valeurs, nous animons pour vous et avec vous vos réseaux sociaux pour une présence active, qui consolide votre référencement local et favorise la création d’une relation de confiance avec vos prospects et vos clients. 

L’idée, c’est de vous offrir tous les avantages apportés par les réseaux sociaux tout en vous soulageant des contraintes. Faites confiance à nos experts avec ce service clé en main et focalisez toute votre énergie sur votre cœur d’activité ! C’est optimal dans le cadre de l’inbound marketing puisque nos contenus attireront naturellement des prospects qualifiés à vous, qu’il vous suffira de convaincre et de signer pour rentrer plus de mandats sans vous charger vous-même de la prospection. Non seulement, nous participons directement à la performance de vos actions de prospection, mais nous vous aidons à développer une image de marque puissante !

Sachez enfin que nous proposons également un accès libre-service à notre plateforme Cocoon-Immo, pour vous permettre de continuer à gérer votre communication digitale en interne, mais avec un outil pensé pour l’immobilier. Cette plateforme est connectée à tous vos réseaux sociaux, à votre logiciel immobilier, à Canva, et vous permet de centraliser vos efforts. 

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